客戶嫌價格太高怎么辦

高價產品是企業(yè)重要的贏利來源，如何讓客戶接受高價格，是許多業(yè)務人員非常關心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服終端客戶，也適用于說服經銷商客戶。

討價還價是成交談判中最關鍵、最艱巨、最緊張、最費時，也是最精彩的一個重要環(huán)節(jié)，很多業(yè)務人員都認為討價還價的核心就是產品價格，但是你在進入這個環(huán)節(jié)以前必須明確，討價還價不僅是針對標價的數(shù)字，更應該關注報這個價格的理由。

你報價的根據(jù)是決定報價的多少，也是你說服客戶的理由。比如產品的進場費用。某大型超市單批產品的進場費600～1200元都有自己的理由，超市方面堅持的肯定是1200元的理由，而商家也一定堅持自己600元報價的理由，所以雙方的討價還價最終圍繞的焦點就是：讓對方認可自己的報價，說服他別殺價。

當客戶習慣于對你的優(yōu)質產品進行殺價時，作為業(yè)務人員的你該怎么辦？一般來說，業(yè)務人員可抓住自己產品的賣點，耐心說明高價的理由，以成功說服客戶接受你的價格。

也許客戶會說：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你們的便宜多了！”

客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。例如在飲料行業(yè)，客戶拿競品的雙瓶捆綁裝產品與自己的單瓶裝產品進行比較，或者拿小公司的產品與大企業(yè)的產品進行比較等，這種比較一定會產生錯誤的結論。

作為業(yè)務人員，應該先讓客戶說明他所認為的產品“價格高”高在哪里，如果客戶拿大企業(yè)的產品與小公司的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

客戶：“說了那么多，那你們這個工程系統(tǒng)軟件的報價是多少？”

業(yè)務人員：“我們的報價是95000元。”

客戶：“怎么這么貴？我們是防疫站，可不是日進斗金的企業(yè)?！?/p>

業(yè)務人員：“報這樣的價格當然是有原因的：我們歷時5年開發(fā)了這套軟件。此前與全國多家用戶單位合作，對他們的意見和建議進行整理，并融入軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們附帶的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中尚屬首例，這也是我們引以為豪的。請您考察。”

客戶：“再怎么說，也太貴了！人家成都類似的軟件才賣5萬元。如果有誠意成交，你就應該再便宜一點兒?！?/p>

業(yè)務人員：“您說到成都的軟件，我們了解。給您列舉一下我們的軟件與成都的軟件的優(yōu)缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做得全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)并需要人工計算，而實現(xiàn)的功能只是打??；再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可計算并出檢驗記錄，并且全部由計算機完成。這樣既方便又快捷。另外，在儀器和文檔方面，我們的軟件也在改進，并能為客戶隨時進行進一步的升級?！?/p>

客戶：“那也不行，太貴?！?/p>

業(yè)務人員：“這么說吧，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務。作為工程類軟件，它有許多與通用性軟件不同的地方，所以它的售后服務很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費升級，免費培訓，免費安裝、調試。您知道，我們做的是全國的軟件市場，這期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。當然，我們用戶中也有像您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望?！?/p>

客戶：“為什么？”

業(yè)務人員：“因為我們一貫的宗旨就是：利用優(yōu)質的產品和高質量的售后服務來平衡客戶價值與產品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產生一種用我們的產品產生的價值與為得到這種產品而付出的價格相比值得的感覺。據(jù)我們的客戶反饋，應用上我們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助?！?/p>

客戶：“噢，這倒不錯，那我們再強調一遍，你們的產品能不能再便宜一點兒？”

業(yè)務人員：“我們的軟件質量在這兒擺著，一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己也歷時6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當看到我們的軟件介紹和演示以后當場說：‘你們的和深圳的軟件在同行中是領先的?！粌H專家對我們軟件這樣評價，我們在各種展示中也獲過很多的獎，檢驗質量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。這樣吧，要是您這兒下屬的有條件的衛(wèi)生所也能安裝這套軟件的話，我們能多提供一年的免費升級服務?！?/p>

客戶：“哦，這樣也好。看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點。那這樣吧，你下次來的時候，請你們的軟件工程師過來看一下我們這兒的情況，我們準備上你們的系統(tǒng)?！?/p>

在價格和品質不變的情況下延長產品售后服務時間來化解客戶對價格方面的異議，這不失為一個促成交易的好方法。就像這個事例中，銷售方有升級能力、維修技術，用這來換取客戶不再殺價，既能充分利用自身資源，還讓客戶接受了自己的報價，為絕對成交創(chuàng)造了機會。

很多時候，要說服客戶別殺價，拿增加的項目來化解其異議是很不錯的方式。比如，家用電腦領域，相對于其他電腦產品而言，聯(lián)想的售后時間長于其他品牌，其他品牌電腦大部分的售后服務時間為1～2年，而聯(lián)想卻把售后服務延長到3年，并且第一年上門維修。這對大部分處理故障能力不是太好的客戶無疑是個福音，他們就不太注重其產品的高價格，銷量自然增加不少。

另外，業(yè)務人員也可以同這個事例中的業(yè)務人員一樣，向客戶說明自己公司的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的質量保證體系的證明文件及產品質量過硬的證明等。然后告訴客戶自己的產品高價的背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

——引自延邊人民出版社《細節(jié)決定成交》

顧客嫌貴怎么辦？

1、喊“貴”是習慣，習慣就自然

人人都想占便宜，這是每個人的心態(tài)，都想以最低的價格買到最好的產品。這是再正常不過的心理，是人的習慣性思維。所以，聽到客戶說貴時，只是一種習慣，不要被習慣怕倒。銷售要在心理告訴自己，無需理會。

2、喊“貴”是試探，一試探真假

銷售本來就是信息不對稱，買家處于弱勢下風，因為買家永遠不知道你的成本是多少，利潤是多少。所以我們常說“買的沒有賣的精”，虧本的生意不會做，只是賺多和賺少。

在這場“博弈”中，賣家永遠處于上風，那買家的消費者怎么辦呢，為了不做“冤大頭”，都會用“太貴了”來刺探軍情，看看你是什么樣的反應，來判斷下一步如何砍價。

因為他們怕上當吃大虧，所以不論你報價多少，都會說太貴了來殺價。所以當客戶說“太貴了”來試探你時，不要立馬說，如要想要的話，可以便宜。這樣一說，客戶準會狠狠地砍你。

3、喊“貴”是事實，無購買能力

銷售找對對象才能成交，這就是我們常說的3A級客戶，有需求，有決策權，有購買力。只有這種客戶才能成交。所以在客戶溝通時，我們要學會去甄選客戶，有些喊“貴”是放煙霧彈，是為了砍價以更低的價格來購買，而有些喊“貴”是客戶存在的事實。

因此，如何判斷哪些客戶是有意向的準客戶，那些是暫時不能成交的客戶，是每個銷售員的基本功。暫時不能成交的客戶，是屬于青蘋果，不需浪費時間，等蘋果熟了，就很容易能成交。

二、如何讓顧客覺得“不貴”很劃算？

價格賣多少，永遠是取決于它的價值是多少。價值高，自然價格就可以賣高。因此，要懂得塑造價值，才可以賣得好價格。要讓客戶覺得值，可以從以下5個方面去提升價值。

1、讓店鋪看上去“高大上”

消費者進店了解產品前第一眼看到的不是產品，也不是銷售員，而是店鋪的整體形象。你的店招，你的裝修，你的門頭等的整體形象等，會依據(jù)你的整體欄次來預先判斷品牌的檔次。

他們會認為裝修得越好，整體的風格越統(tǒng)一，產品可能就會越貴。

2、讓導購看上去“職業(yè)化”

要讓所有的銷售，導購看起來就是職業(yè)化，銷售是客戶和產品的橋梁，只有客戶認同了銷售，才有可能認同產品，如果看起來銷售很不專業(yè)，產品再好也難成交。

因此，銷售導購要從統(tǒng)一的著裝，迎賓語，精神面貌，微笑，態(tài)度等方面來提升自己的專業(yè)程度，讓客戶一進來就感覺得自己的專業(yè)，從而覺得品牌的專業(yè)。

3、讓貨架看上去“生動化”

產品陳列是一門大學問，可口可樂通過產品的陳列優(yōu)化，不改變價格，業(yè)績就會增強10%以上，因此，如何運用貨架思維，第一排放什么，第二排放什么，這些都是學問，還有燈光，海 報，陳列方式等等都需要研究。

4、讓工具看上去“系統(tǒng)化”

工具是一個很重要的營銷武器，要會利用道具來襯托和證明產品的價值。比如產品手冊、客戶見證、權威認證、明星見證、媒體報道等來提升自己品牌的形象。

5、讓話術聽上去“專業(yè)化”

話術技巧很重要，為什么同樣的產品，同樣的價格，銷售冠軍的業(yè)績是最后一名的幾倍甚至是幾十倍。這其中最重要的原因就是銷冠的話術，他知道如如何說，可以塑造產品的價值；說什么，會說到客戶的心坎上，如何成交，客戶會愿意接受。銷冠就能做到，把話說出去，把錢收回來。

客戶嫌價格高怎么辦？

1、不要接回絕顧客

在銷售中碰到一些討價還價的客戶。到了這個環(huán)節(jié)，成交的可能性就大大增加了。不過當顧客提出降價的請求時，銷售員不要直接回絕顧客，表示自己很想給顧客打折，但是店里有明確的規(guī)定，所有的產品都是原價銷售，并且舉了一個商場打折的“陷阱”，讓顧客認為是在為自己著想。

2、顧客關注點轉移到產品價值上

顧客買東西都想要大的優(yōu)惠，當顧客提出降價的請求時，銷售員可以把顧客的關注點引導到產品的價值上，不要讓顧客在價格上糾結。在選擇產品時，許多客戶都把產品的品質和服務放在第一的位置，看重價格的只有很少一部分人。

應對討價還價的方式

在業(yè)務洽談之前，可以向對方言明，我方的供貨價格已經“定死”，并且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。

察顏觀色，審時度勢把價報，要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

向處于不同時間的客戶，報不同價格?？蛻粽Φ貌豢砷_交時，我們可以報一模糊價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，應抓住時機報出具體的價格，讓其對產品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務人員較多，競爭激烈時，不宜報價。