拼多多app產(chǎn)品分析

手機(jī)型號(hào)：iphone6

手機(jī)版本：iOS 11.1.2

app版本：3.47.0

電子商務(wù)

公司成立：2014年01月

產(chǎn)品上線(xiàn)：2015年09月

android總量：8.6億

無(wú)

拼團(tuán)式電子商務(wù)網(wǎng)站，通過(guò)用戶(hù)拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)商品的形式達(dá)到節(jié)省用戶(hù)費(fèi)用的目的。

根據(jù)百度指數(shù)，

用戶(hù)群地域分布主要集中在南方大城市，廣東、江浙。北方主要是北京；

用戶(hù)年齡重點(diǎn)集中在：30～40歲

性別比例：男女大約6:4。

具體如下圖：

補(bǔ)充分析：

根據(jù)對(duì)拼多多上商品的了解，

他們的目標(biāo)用戶(hù)更多的應(yīng)該是中低收入群體，以及女性用戶(hù)。

他們更追求價(jià)格低實(shí)惠，相對(duì)不特別注重品牌。

主色調(diào)是傳統(tǒng)的電商紅。紅色代表激情、熱情、沖動(dòng)，容易引起人們的消費(fèi)欲念。

icon、tab等的設(shè)計(jì)也是遵從了扁平化設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)潔、大氣。

交互體驗(yàn)一般。充斥著大量tab，整個(gè)app的感覺(jué)給人更像是一個(gè)充斥著大量商品的雜貨市場(chǎng)。

a. 商品特點(diǎn)

種類(lèi)繁多：包括服飾、電器、水果、零食、母嬰等等

品牌一般：沒(méi)有重點(diǎn)突出品牌，更多的像是雜牌，商品價(jià)格普遍較低

b. 產(chǎn)品定位

拼多多是個(gè)極度重視運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，基本上算是2分產(chǎn)品8分運(yùn)營(yíng)。

首頁(yè)的矩陣分類(lèi)入口，幾乎也只是名字不同或者玩法不同，里邊的商品幾乎是一樣的。比如像：品牌清倉(cāng)、名品折扣內(nèi)容幾乎是一類(lèi)的；像限時(shí)秒殺、助力享免單、9塊9特賣(mài)、1分拼這些只是玩法不同。

a. 目前拼多多策略還是先利用單價(jià)較低、產(chǎn)品質(zhì)量較低的商品，通過(guò)拼團(tuán)形式，低成本獲取用戶(hù)階段。

b. 按照目前的模式，預(yù)測(cè)未來(lái)會(huì)通過(guò)量大、薄利多銷(xiāo)、商家競(jìng)爭(zhēng)排位、向商家收取平臺(tái)服務(wù)費(fèi)等方式進(jìn)行營(yíng)利。

c. 有一說(shuō)是拼多多會(huì)賣(mài)用戶(hù)信息，這個(gè)決定存在這種可能性。

如果純站在個(gè)人立場(chǎng)上，只有在水果類(lèi)別下的相關(guān)商品滿(mǎn)足了自己的需求。

其余商品感覺(jué)質(zhì)量無(wú)法保證，整體體驗(yàn)感覺(jué)更像是雜貨店。

最近一直沒(méi)關(guān)注，拼多多應(yīng)該是已經(jīng)做過(guò)了品類(lèi)的擴(kuò)充，最初只有水果，現(xiàn)在品類(lèi)擴(kuò)充到了服裝、零食、母嬰甚至是充值卡這些。

從這方面來(lái)看，拼多多的運(yùn)營(yíng)能力非常強(qiáng)，另外，大額的融資也是讓拼多多能大面積運(yùn)營(yíng)、推廣的保障。但是，自己對(duì)拼多多未來(lái)的發(fā)展不是特別看好，目前的確有很多長(zhǎng)尾用戶(hù)喜歡“占便宜”、喜歡“低價(jià)格”、喜歡“實(shí)惠”，

但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，真正能打動(dòng)消費(fèi)者的，能留住消費(fèi)者的，能讓用戶(hù)長(zhǎng)久買(mǎi)單的，必定是那些高質(zhì)量、真品牌(大品牌or潮牌or小眾品牌)的商品，必定是更好的服務(wù)體驗(yàn)。

i) 開(kāi)始管理優(yōu)化供應(yīng)商、入駐商家。整體提高商品質(zhì)量。

ii) 完善用戶(hù)評(píng)論、反饋機(jī)制。目前有很多用戶(hù)反饋水果到家后會(huì)變壞或者質(zhì)量很差(自己剛下了一單，到貨后看看質(zhì)量到底如何)。

iii) 建立真正的品牌打折店。目前感覺(jué)拼多多對(duì)標(biāo)的還是淘寶，但相對(duì)來(lái)說(shuō)應(yīng)該利用現(xiàn)在的品牌做一些真正的品牌折扣店，真正做正品會(huì)更能留住消費(fèi)者。

電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)步驟有哪些？

隨著淘寶、天貓、京東、拼多多的出現(xiàn)以來(lái)，其市場(chǎng)規(guī)模、參與服務(wù)的企業(yè)數(shù)量都保持著快速增長(zhǎng)，在電子商務(wù)活動(dòng)中，網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上銷(xiāo)售環(huán)節(jié)逐漸成為企業(yè)拓展市場(chǎng)比較好的渠道，不僅能節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，也是宣傳企業(yè)的重要手段，更是衡量企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)的有效指標(biāo)，如何建一個(gè)商城網(wǎng)站，上海印宏網(wǎng)絡(luò)帶大家來(lái)看看電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)步驟是怎么實(shí)施的。

網(wǎng)站的規(guī)劃與設(shè)計(jì)

電子化網(wǎng)上網(wǎng)城設(shè)計(jì)算得上是一個(gè)極為復(fù)雜的大型系統(tǒng)，在搭建電商網(wǎng)站前就需要考慮哪些功能，電子商務(wù)網(wǎng)站的規(guī)劃也是構(gòu)建所有網(wǎng)站需要做的事情，在規(guī)劃設(shè)計(jì)中需要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行全方位的整體分析規(guī)劃，要明確網(wǎng)站建設(shè)的目標(biāo)是什么，確定網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象群體都有哪些，能為用戶(hù)提供的什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，還有網(wǎng)站的域名、 logo、網(wǎng)站風(fēng)格和商品具體分類(lèi)等內(nèi)容，這是電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)成功的前提。

網(wǎng)站的建設(shè)與開(kāi)發(fā)

完成網(wǎng)站的規(guī)劃設(shè)計(jì)后，電子商務(wù)網(wǎng)站正式開(kāi)始進(jìn)入建設(shè)與開(kāi)發(fā)的階段，這一階段主要有域名注冊(cè)實(shí)名、云服務(wù)器購(gòu)買(mǎi)、網(wǎng)站備案、網(wǎng)頁(yè)制作、網(wǎng)站系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、接口申請(qǐng)（支付接口、物流接口、短信系統(tǒng)）、這些工作需要一個(gè)漫長(zhǎng)的時(shí)間，一般周期在30-45個(gè)工作日才能完成。

網(wǎng)站的測(cè)試與發(fā)布

建設(shè)完成后，電子商務(wù)網(wǎng)站可以在互聯(lián)網(wǎng)上正式上線(xiàn)，也就是用戶(hù)可以通過(guò)域名直接訪(fǎng)問(wèn)我們的網(wǎng)站。

網(wǎng)站的管理與維護(hù)

網(wǎng)站的管理維護(hù)工作是持久的，從頭至尾，只要網(wǎng)站一刻沒(méi)有停止運(yùn)行，就要一直在對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行管理與維護(hù)，主要是對(duì)網(wǎng)站的安全、性能、數(shù)據(jù)備份及內(nèi)容更新等方面進(jìn)行維護(hù)管理。

拼多多商業(yè)模式分析

在淘寶、京東兩大電商平臺(tái)巨頭下，為何拼多多能橫空而出？

作為劣質(zhì)、廉價(jià)、假貨代名詞的拼多多，如何做到融資30億美元、公司估值150億美元、月流水400億、用戶(hù)破3億？

一、我們一起來(lái)學(xué)學(xué)拼多多的商業(yè)模式；在分析拼多多的商業(yè)模式之前，我們先來(lái)看看什么是商業(yè)模式？如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式呢？

1、什么是商業(yè)模式？

? 商業(yè)模式也可以說(shuō)是一個(gè)組織的盈利模式，一個(gè)組織在財(cái)物上維持自給自足的方式；一個(gè)企業(yè)維持生存的方式；

自動(dòng)造血功能＝盈利生存能力

盈利能力：收入（獲得）取支出（付出）舍

2、如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式？

商業(yè)模式不是一撅而就的，是在不斷探索中形成的，尤其是創(chuàng)新型商業(yè)模式；

下面這幾張圖更能提現(xiàn)一個(gè)商業(yè)閉環(huán)設(shè)計(jì)的過(guò)程：

上圖能充分體現(xiàn)一個(gè)商業(yè)模式，需要我們不斷去探索、去驗(yàn)證、去優(yōu)化的；

?那么我們到底該如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式呢？我們現(xiàn)一起來(lái)看看來(lái)自起點(diǎn)學(xué)院的這幾張圖，包括方案閉環(huán)、價(jià)值閉環(huán)、資源閉環(huán)、財(cái)物閉環(huán)：

二、根據(jù)上面的商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法論，來(lái)一起看看拼多多是如何設(shè)計(jì)的：

1）、目標(biāo)群體及其需求：

? a)、二、三、四、五線(xiàn)等用戶(hù)群體用上了智能手機(jī)，并且有購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品需求；這類(lèi)用戶(hù)對(duì)品質(zhì)的要求并不高；能用就行；

b)、由于淘寶提高了商家的入駐資格，及其運(yùn)營(yíng)成本增加很多沒(méi)有品牌沒(méi)有口碑的商家不能或者很難入駐淘寶等大型電商平臺(tái)；拼多多降低入駐門(mén)檻；

2)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面

a)、減少了用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程，去掉加入購(gòu)物車(chē)環(huán)節(jié)；

b)、采用拼單方式，更快實(shí)現(xiàn)拉新、留存；一般的電商平臺(tái)自己買(mǎi)了商品就完事了，但是拼多多設(shè)置兩種購(gòu)買(mǎi)方式：?jiǎn)为?dú)購(gòu)買(mǎi)和發(fā)起拼單；一般的人都會(huì)選擇發(fā)起拼單，因?yàn)闀?huì)便宜些；用戶(hù)發(fā)起拼單，利用微信的流量能快速拉新，同時(shí)也能激起老用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)的流存；

3）、低價(jià)吸引用戶(hù)

拼多多對(duì)于流通渠道的壓縮體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

壓縮自身毛利：只收0.5%的手續(xù)費(fèi)，降低平臺(tái)渠道費(fèi)用

壓縮商家毛利：低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使商家不得不以微利經(jīng)營(yíng)

4）、品類(lèi)選擇

品牌驅(qū)動(dòng)：品牌是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策主導(dǎo)因素

功能驅(qū)動(dòng)：用戶(hù)對(duì)于功能的需求取代品牌成為主導(dǎo)決策因素

?拼多多的主銷(xiāo)品類(lèi)，會(huì)發(fā)現(xiàn)生鮮、家居日用、服裝都是屬于功能驅(qū)動(dòng)的商品品類(lèi)。我們的消費(fèi)者不在乎一捆晾衣架品牌是什么，他在意的是看似同樣的產(chǎn)品，門(mén)口小店要15塊、淘寶要9.9包郵，而拼多多上只要6.9包郵。

這就是功能驅(qū)動(dòng)品類(lèi)+低價(jià)包郵的力量，我們的消費(fèi)決策其實(shí)并沒(méi)有那么復(fù)雜。

5）、有關(guān)冒牌、假貨商品

拼多多采用先進(jìn)來(lái)再整治的方案，解決質(zhì)量問(wèn)題才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，也是平臺(tái)能長(zhǎng)久生存下來(lái)的一道保障；一直有傳聞，拼多多在2018年將全面轉(zhuǎn)型，謀求與品牌合作，擺脫現(xiàn)在售假售劣的市場(chǎng)形象；自有品牌化嘗試應(yīng)該也是在拼多多的規(guī)劃之內(nèi)的

6）、供應(yīng)鏈投資

資源稀缺性—從資源稀缺性判斷，在未來(lái)的自有品牌競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)工廠才是最為稀缺的資源。拼多多可以通過(guò)現(xiàn)金+渠道投資的方式，幫助國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的加工企業(yè)擺脫外貿(mào)出口困境，迅速開(kāi)拓國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道。這是一個(gè)雙贏的結(jié)果

在未來(lái)，拼多多的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能是網(wǎng)易嚴(yán)選。掌握了上游企業(yè)等于扼住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的咽喉。

運(yùn)營(yíng)的短板—自有品牌化雖然更加可控，但是我們忽略了一個(gè)很重要的問(wèn)題：拼多多不是一家有著豐富全供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的自營(yíng)電商平臺(tái)。

面對(duì)著單品數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的訂單，拼多多是否有能力把控商品和服務(wù)品質(zhì)，這是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。因此通過(guò)投資，拼多多與工廠分享企業(yè)成長(zhǎng)紅利，同時(shí)將倉(cāng)儲(chǔ)物流這些環(huán)節(jié)交給合作伙伴，更加有利于拼多多專(zhuān)注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。

后記

借鑒很多前輩的見(jiàn)解，及其一些自己的胡說(shuō)八道！

拼多多運(yùn)營(yíng)之商業(yè)模式分析

多多的商業(yè)模式大致分為 定位 、運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式角度這三個(gè)，廢話(huà)不多說(shuō)，開(kāi)搞。

一、平臺(tái)定位

平多多成立于2015年9月，是一家以C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺(tái)，即一種網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的來(lái)購(gòu)買(mǎi)某件商品。

核心理念是電商+社交

在拼多多APP的社交電商模式中，任何人都可以發(fā)起團(tuán)購(gòu)，動(dòng)員身邊的人購(gòu)買(mǎi)，這種模式下，用戶(hù)的參與感就很強(qiáng)。在這一個(gè)模式下，任何人都能發(fā)出自己的聲音，都是一個(gè)KOL?；谑烊撕褪烊俗錾?，也就解決了信任 的問(wèn)題、

參與的用戶(hù)

一 主動(dòng)發(fā)起團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)

希望以低價(jià)買(mǎi)到自己所需的商品，因而原因拼團(tuán)主動(dòng)分享給他人

二 收到邀請(qǐng)的參團(tuán)人員（家人，朋友，同事等）

三 平臺(tái)商家

對(duì)于中小賣(mài)而言，更加關(guān)注與流量和精準(zhǔn)用戶(hù)。通過(guò)拼多多可以帶來(lái)更多的流量和精準(zhǔn)客戶(hù)群體，產(chǎn)生更高的粘性，從而引發(fā)出更高的復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率和留存率。

四 主流電商模式盤(pán)點(diǎn)

二 運(yùn)營(yíng)模式

拼團(tuán)模式

社交家電商的傳統(tǒng)玩法是，在社交平臺(tái)上增加一個(gè)商場(chǎng)插件，或者在電商的基礎(chǔ)上增加社群通訊功能。比如，微信內(nèi)置京東的WEBAPP

但是在拼多多上卻將電商和社交真正的融為一體，為了達(dá)成交易，參與者必須參與到社交游戲中。流程如圖

2.2拼團(tuán)的優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，比如百度糯米、手拉網(wǎng)，并沒(méi)有人數(shù)限制，1個(gè)人買(mǎi)和100人買(mǎi)是同樣的價(jià)格，只是一 中簡(jiǎn)單地折扣銷(xiāo)售。

而拼團(tuán)是，買(mǎi)家人數(shù)到達(dá)一定的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，賣(mài)家的價(jià)格有足夠的吸引力。雙方共同吸引，最終成交。而拼團(tuán)過(guò)程中，消費(fèi)者為了達(dá)成目標(biāo)，會(huì)形成一個(gè)自媒體。主動(dòng)幫商家推廣，真正的實(shí)現(xiàn)病毒式傳播。

拼團(tuán)需要兩方面的因素：一是價(jià)格吸收客戶(hù)，二是有足夠大的社交平臺(tái)提供分享。

而拼多多依靠微信社交，低入駐費(fèi)吸引上游賣(mài)家價(jià)格，恰好具備這兩點(diǎn)。

2.3拼團(tuán)劣勢(shì)

一，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，拼團(tuán)的購(gòu)物模式并不符合用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，也增加了購(gòu)物成本

二 拼團(tuán)的商品更適用于小金額高頻詞的商品，比如水果、化妝品、日常生活易耗品。

二 盈利模式

拼多多為什么這么便宜？

拼多多獨(dú)有的商業(yè)運(yùn)作模式成就了它的低價(jià)性。拼多多主打拼團(tuán)購(gòu)物理念，其購(gòu)物 的形式是采用和親人、朋友等一起拼團(tuán)的形式來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品。

比如，一件商品，如果單賣(mài)，要100元；但是如果達(dá)到20人購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，就可以便宜一點(diǎn)，比如80元。

3.2 “團(tuán)購(gòu)+微分銷(xiāo)”

拼多多既有團(tuán)購(gòu)的概念，也有淘寶分銷(xiāo)的概念。

微分銷(xiāo)玩法：如果你成為我的分銷(xiāo)商，你分銷(xiāo)的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品，你就有返利，依此類(lèi)推，一般到三級(jí)。

3.3 拼多多未來(lái)盈利模式

①抽成+賬期

美團(tuán)、餓了么、滴滴等，曾經(jīng)O2O創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的幾乎所有產(chǎn)品的盈利模式都是傭金+賬期。

②廣告（CPC、CPM等）

阿里媽媽?zhuān)詫氈蓖ㄜ?chē)、搜索排名、首頁(yè)廣告位展示等等都是電商的盈利模式。

③品牌曝光廣告

比如，與品牌商合作進(jìn)行“一元奪寶”類(lèi)活動(dòng)，參與者需要完成拼團(tuán)才能夠進(jìn)行抽獎(jiǎng)，在這個(gè)過(guò)程中品牌得到了大量曝光。

④商家保證金

特殊類(lèi)店鋪比如像海淘館、母嬰館等店鋪繳納商家保證金也將成為未來(lái)盈利模式之一。

拼多多網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)需要分析哪些數(shù)據(jù)？

作為電商賣(mài)家每天必須關(guān)注的數(shù)據(jù)有哪些呢?

訂單數(shù)量

跟蹤產(chǎn)品系列和營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的訂單數(shù)很重要，例如:商品在兩個(gè)不同的日子銷(xiāo)售額共計(jì)10000元，第一天共有一個(gè)訂單，價(jià)值1萬(wàn)元，第二天產(chǎn)品100個(gè)100元的訂單，跟蹤訂單數(shù)量可以得到關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，此外還有助于計(jì)算其他指標(biāo)，如：轉(zhuǎn)化率。

銷(xiāo)售量與退貨量

根據(jù)主要的產(chǎn)品系列或產(chǎn)品類(lèi)別的銷(xiāo)售來(lái)源，跟蹤產(chǎn)品每日的銷(xiāo)售量和退貨的情況。注意：銷(xiāo)售情況也應(yīng)該考慮退款量，若退款率增加就需要引起重視。

銷(xiāo)售成本

銷(xiāo)售成本包括產(chǎn)品成本和處理訂單所涉及的其它成本，如：信用卡費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)等，賣(mài)家可跟著銷(xiāo)售成本占總銷(xiāo)售額的比重，與預(yù)算、上個(gè)月或去年同期做比較。

毛利潤(rùn)率

所謂毛利就是銷(xiāo)售額減去直接成本，毛利潤(rùn)率=毛利潤(rùn)/銷(xiāo)售額，這個(gè)百分比表示每個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)。賣(mài)家可以跟蹤整個(gè)店鋪產(chǎn)品系列的毛利潤(rùn)率，努力提升每個(gè)月每個(gè)產(chǎn)品的毛利，若利潤(rùn)率下降應(yīng)仔細(xì)分析原因。

流量質(zhì)量類(lèi)指標(biāo)

跳出率：指用戶(hù)通過(guò)搜索關(guān)鍵詞來(lái)到你的店鋪，僅瀏覽了一個(gè)商品就離開(kāi)的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)與所有訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)的百分比。它基本上是根據(jù)一個(gè)人在您店鋪花費(fèi)的時(shí)間來(lái)計(jì)算，是衡量店鋪鼓勵(lì)訪(fǎng)問(wèn)者繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的有效指標(biāo)。跳出率較低的商品意味著該商品有效地使訪(fǎng)問(wèn)者可以查看更多商品并繼續(xù)深入店鋪，高跳出率通常表明該店鋪沒(méi)有很好地吸引游客的持續(xù)興趣。

頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)時(shí)長(zhǎng)：頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)時(shí)長(zhǎng)的起點(diǎn)以獨(dú)立訪(fǎng)問(wèn)打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)并被至少計(jì)為一個(gè)頁(yè)面瀏覽量為準(zhǔn)，頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)時(shí)長(zhǎng)的終點(diǎn)界面與不同統(tǒng)計(jì)方法和應(yīng)用目的有關(guān)。

人均頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)數(shù)：指在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，平均每個(gè)訪(fǎng)客所瀏覽的頁(yè)面量，人均頁(yè)面瀏覽量反映的是店鋪的黏性。

轉(zhuǎn)化率

　　轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)量/總訪(fǎng)問(wèn)量，這部分我們拆解的稍微詳細(xì)點(diǎn)：

直接能看到的轉(zhuǎn)化率是pc和無(wú)線(xiàn)各自的總體成交轉(zhuǎn)化率，以及根據(jù)流量拆解看得到的各個(gè)UV來(lái)源的轉(zhuǎn)化率。

第二個(gè)維度，可以嘗試計(jì)算客服方面咨詢(xún)轉(zhuǎn)訂率及店鋪整體的靜默下單率，以及根據(jù)店鋪裝修的數(shù)據(jù)，來(lái)看各個(gè)模板引導(dǎo)成交的比例，點(diǎn)擊情況，轉(zhuǎn)化情況。

其實(shí)也不難，就像你的產(chǎn)品曝光量少，主要就是店鋪/產(chǎn)品權(quán)重、關(guān)鍵詞質(zhì)量分/出價(jià)、場(chǎng)景推廣出價(jià)這幾點(diǎn)。而店鋪權(quán)重又與退款率、糾紛率、DSR、客服回復(fù)率掛鉤?？傊褪钦页龅赇伌嬖诘膯?wèn)題，分析出影響因素，有針對(duì)性的去優(yōu)化。只有吃透了你店鋪的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，那么店鋪運(yùn)營(yíng)就沒(méi)問(wèn)題了!

拼多多運(yùn)營(yíng)分析

近些年來(lái)，中國(guó)一直在倡導(dǎo)消費(fèi)升級(jí)，結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，但是由于中國(guó)發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀以及中國(guó)巨大的人口基數(shù)，因此在消費(fèi)升級(jí)的浪潮下，還存在著大量的無(wú)法跟上“潮流”的群體。對(duì)于廣大的中低收入家庭（附國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)），這些消費(fèi)者成了消費(fèi)升級(jí)中“被升級(jí)”的群體。他們需要有一個(gè)平臺(tái)來(lái)容納他們，從而承擔(dān)起消費(fèi)升級(jí)，轉(zhuǎn)型過(guò)程中的過(guò)渡階段。其次，由于中國(guó)電商的發(fā)展和物流的發(fā)展是兩個(gè)不同的發(fā)展路程，二者發(fā)展的不平衡，在追求利潤(rùn)的最大化的目標(biāo)時(shí)，二者的方式也不同，一個(gè)是增加交易量，增加營(yíng)收，而物流在增加交易量的同時(shí)，還要考慮成本的問(wèn)題。中國(guó)的農(nóng)村，偏遠(yuǎn)地區(qū)等物流建設(shè)極不完善，因此，在利潤(rùn)的目標(biāo)下，邊遠(yuǎn)地區(qū)，由于物流的限制，一直是“灰色”地帶。因此，物流不發(fā)達(dá)的地區(qū)，其本身的電商普及率就很低，存在著巨大潛在用戶(hù)。

因此，即使面對(duì)日漸成熟的電商行業(yè)，市場(chǎng)仍存在短板與用戶(hù)需求，存在進(jìn)入的切口。拼多多利用需求分層這一契機(jī)，打入市場(chǎng)，迅速崛起。

在有著淘寶、天貓、京東等巨頭存在的電商市場(chǎng)，拼多多瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者是其他平臺(tái)的流失用戶(hù)以及未覆蓋用戶(hù)。通過(guò)下圖我們可以看到在早期，拼多多的人群中一二線(xiàn)城市占比很低，通過(guò)此，我們也可以推斷出，在早期，拼多讀的目標(biāo)多為農(nóng)村和偏遠(yuǎn)城市。除此之外，拼多多之前打出的“百億補(bǔ)貼”也可以印證這一觀點(diǎn)。但通過(guò)下圖我們可以發(fā)現(xiàn)，隨著拼多多的發(fā)展，其用戶(hù)人群也發(fā)生了顯著的變化，新增用戶(hù)中一二線(xiàn)城市占比高達(dá)44%，拼多多的用戶(hù)定位和用戶(hù)畫(huà)像正悄無(wú)聲息地發(fā)生著改變。

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拼多多主打的是靠微信平臺(tái)產(chǎn)生的社交裂變，從而帶來(lái)巨大的流量、新增用戶(hù)和降低用戶(hù)獲取成本。采用“拼團(tuán)”形式，即以低價(jià)為核心利益訴求的基于強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的社交裂變，是拼多多得以實(shí)現(xiàn)早期用戶(hù)積累的充分條件（艾瑞咨詢(xún)）。

由于拼多多，主要靠微信社交裂變帶來(lái)大量用戶(hù)，因此，拼多多APP在注冊(cè)頁(yè)面，拼多多并沒(méi)有直接去設(shè)計(jì)注冊(cè)頁(yè)面，而是通過(guò)第三方平臺(tái)，直接獲取用戶(hù)信息，提高用戶(hù)的注冊(cè)率。登錄首頁(yè)首選了微信登錄，直接對(duì)接用戶(hù)在微信平臺(tái)填寫(xiě)的信息，增加賬號(hào)的社交性，便于用戶(hù)分享及互動(dòng)。

其次，在其他登錄方式中，只有手機(jī)登錄和QQ登錄。在注冊(cè)方式上，拼多多完全拋棄自主賬號(hào)體系，這對(duì)于用戶(hù)的隱私性，以及后期想要完善用戶(hù)的信息都存在很大的難度。

最后，在授權(quán)過(guò)程中可以發(fā)現(xiàn)，拼多多比其他平臺(tái)多獲取一個(gè)地區(qū)信息授權(quán)，這對(duì)于完善用戶(hù)畫(huà)像，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)具有重要意義。但是，由于微信中，用戶(hù)的地區(qū)信息是自己填寫(xiě)，因此在準(zhǔn)確性上，存在很大的問(wèn)題。相對(duì)于地理位置的授權(quán)及監(jiān)控，用戶(hù)畫(huà)像中地區(qū)信息誤差較大。而且微信中地區(qū)僅填寫(xiě)到市級(jí)，而拼多多的用戶(hù)地區(qū)位置需要更加精確的地區(qū)信息，因此直接接入第三方賬號(hào)，會(huì)影響對(duì)用戶(hù)信息的獲取。

拼多多的產(chǎn)品定位更偏向于價(jià)格敏感型人群，其用戶(hù)運(yùn)用社交活動(dòng)給予價(jià)格優(yōu)惠。以產(chǎn)品低價(jià)的定位，吸引目標(biāo)熱人群，通過(guò)優(yōu)惠、折扣、社交分享與拼團(tuán)模式，提升用戶(hù)的參與度與活躍度。

通過(guò)瀏覽APP頁(yè)面可以發(fā)現(xiàn)，整個(gè)APP是以商品為中心，圍繞折扣，優(yōu)惠，限時(shí)秒殺等活動(dòng)展開(kāi)，主要通過(guò)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)吸引用戶(hù)的參與度，提高用戶(hù)活躍度。

從上圖可以看到，APP屏幕展示中，以促銷(xiāo)，優(yōu)惠為重點(diǎn)，吸引用戶(hù)，提高活躍數(shù)，但是展示的“超低”的優(yōu)惠價(jià)格往往只是一個(gè)噱頭，真實(shí)商品往往是贈(zèng)品或者量少，與真實(shí)數(shù)量的價(jià)格不相符。根據(jù)期望-確認(rèn)理論來(lái)說(shuō)，這種做法雖然可以吸引用戶(hù)注意力，但是，實(shí)質(zhì)上，反而會(huì)提升用戶(hù)的預(yù)期，讓用戶(hù)的預(yù)期價(jià)格就是屏幕展示的價(jià)格，一旦真實(shí)付款比展示價(jià)格高，則會(huì)有很高的跳出率。因此，采用“超”低價(jià)雖然可以促活但是對(duì)于增加收益，識(shí)別高價(jià)值用戶(hù)反而是有害的。這種“文案”運(yùn)營(yíng)的方式在產(chǎn)品成長(zhǎng)初期，是有益的，但是對(duì)于成熟期，反而會(huì)不斷損傷用戶(hù)情感，流失很多用戶(hù)。

在用戶(hù)激勵(lì)體系中，拼多多通過(guò)設(shè)置簽到維持用戶(hù)的留存和日活。但是可以發(fā)現(xiàn)在APP界面中很難找到簽到界面，需要通過(guò)功勛墻內(nèi)模塊進(jìn)入。

在簽到的激勵(lì)的選擇中，拼多多沒(méi)有采取大多數(shù)產(chǎn)品采用的積分，以及榮譽(yù)激勵(lì)，而是直接采用用紅包直接激勵(lì)用戶(hù)簽到的方式，屬于強(qiáng)激勵(lì)措施。但是使用金錢(qián)激勵(lì)會(huì)存在一個(gè)致命的缺點(diǎn)，用戶(hù)缺乏黏性，只要沒(méi)有現(xiàn)金激勵(lì)，用戶(hù)馬上會(huì)流失。

因此在后續(xù)的激勵(lì)體制構(gòu)建中，應(yīng)該加大榮譽(yù)激勵(lì)和情感激勵(lì)的運(yùn)營(yíng)，培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，增加用戶(hù)黏性。

通過(guò)數(shù)據(jù)可以看出，拼多多的7天留存率屬于行業(yè)最高的，這與拼多多選擇的社交裂變運(yùn)營(yíng)分不開(kāi)，而且通過(guò)消息推送內(nèi)容可以看出來(lái)，對(duì)于新增用戶(hù)的留存，拼多多還是主打活動(dòng)玩法，通過(guò)設(shè)置“紅包”激勵(lì)用戶(hù)，這對(duì)于價(jià)格敏感型用戶(hù)來(lái)說(shuō)，非常有效。

但是高留存是建立在用戶(hù)是價(jià)格敏感型消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，當(dāng)用戶(hù)畫(huà)像一旦發(fā)生改變，用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度降低，那么用費(fèi)用換留存效果也將不顯著，高留存，高日活也將成為歷史。

在推薦流機(jī)制上，通過(guò)用戶(hù)體驗(yàn)可以看出，淘寶以算法進(jìn)行個(gè)性化推薦，而拼多多以?xún)r(jià)格折扣、拼團(tuán)量直接排序。個(gè)性化推薦可以以更加精準(zhǔn)的方式獲取高價(jià)值用戶(hù)，而直接用折扣、拼團(tuán)量排序的面向的主要為價(jià)格敏感用戶(hù)。

拼多多走的路線(xiàn)是社交型電商，通過(guò)社交裂變引流，使得早期的獲客成本極低，這幫助拼多多迅速打下江山。但是隨著產(chǎn)品的不斷成熟，獲客成本也在逐漸上升，由原來(lái)的4.99直接飛躍到48.31。但是對(duì)比其他產(chǎn)品，拼多多的獲客成本還處于廉價(jià)狀態(tài)。

隨著產(chǎn)品的滲透率的增加，要想持續(xù)的實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)，需要在自傳播上加大投入。

通過(guò)相同的搜索詞，大致做出拼多多和淘寶的商品價(jià)格對(duì)比。從下圖可以發(fā)現(xiàn)，拼多多在價(jià)格上還是占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。并且通過(guò)非常直觀的價(jià)格優(yōu)惠---折扣，讓用戶(hù)感受到價(jià)格的對(duì)比，從而產(chǎn)生價(jià)廉的心理，促進(jìn)下單率的轉(zhuǎn)化。

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通過(guò)拼多多的財(cái)務(wù)摘要，可以看出公司的營(yíng)業(yè)收入在逐漸增加，但是歸母凈利潤(rùn)卻仍為負(fù)。拼多多前期的一系列銷(xiāo)售行為，為產(chǎn)品帶來(lái)了流量，但是也埋下了“地雷”。后期如何通過(guò)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)增收，是一個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題。

在電商行業(yè)中，拼多多的主要競(jìng)品是淘寶，京東，蘇寧易購(gòu)，唯品會(huì)等。但是由于行業(yè)的特殊性，以及各個(gè)產(chǎn)品又各有側(cè)重點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，淘寶用戶(hù)的消費(fèi)偏好為日常用品，拼多多用戶(hù)的消費(fèi)偏好為快消品，母嬰用品，京東用戶(hù)的消費(fèi)偏好為家電，電子用品。其次，三大電商的起家不同，培養(yǎng)的用戶(hù)消費(fèi)行為不同，對(duì)于京東，消費(fèi)者更加偏好電器，電子產(chǎn)品，對(duì)于淘寶，逐漸升級(jí)高級(jí)玩法，比如雙十一的優(yōu)惠規(guī)則，把消費(fèi)者的起點(diǎn)拔高。對(duì)于拼多多，更多的是立足于草根階級(jí)，搭乘的是社交流量的便車(chē)，屬于價(jià)格敏感型消費(fèi)者。因此即使處于淘寶的高滲透率下，拼多多還是可以在占領(lǐng)一席之地。

通過(guò)上文的市場(chǎng)分析，與用戶(hù)定位和用戶(hù)畫(huà)像，可以看出來(lái)，拼多多的發(fā)展是立足在廣闊的流失用戶(hù)和潛在用戶(hù)上，成長(zhǎng)于低成本社交裂變的紅利中，服務(wù)于價(jià)格敏感性消費(fèi)者。但是隨著流量的消逝，用戶(hù)滲透率的提升，公司未來(lái)的發(fā)展，需要值得思考。

首先，拼多多的戰(zhàn)略定位未來(lái)發(fā)展的用戶(hù)定位與當(dāng)前用戶(hù)畫(huà)像不相符。用補(bǔ)貼刺激消費(fèi)，帶來(lái)流量只是暫時(shí)的，對(duì)于今后的發(fā)展，還是要服務(wù)于高價(jià)值用戶(hù)。因此對(duì)于高價(jià)值用戶(hù)，首先應(yīng)該設(shè)立系列機(jī)制來(lái)篩選出目標(biāo)用戶(hù)，對(duì)不同目標(biāo)用戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，高價(jià)值用戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于高活躍用戶(hù)采用折扣吸引。根據(jù)用戶(hù)畫(huà)像適時(shí)改變運(yùn)營(yíng)策略，完善自建激勵(lì)體系，并由現(xiàn)金激勵(lì)逐步過(guò)渡到情感激勵(lì)和榮譽(yù)激勵(lì)。

其次，完善產(chǎn)品類(lèi)別，當(dāng)前平臺(tái)上商品主要集中在低價(jià)值的快消品，商品的品類(lèi)少，而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)也只有在產(chǎn)品異質(zhì)化的前提下才有可能實(shí)現(xiàn)，因此，完善商品品類(lèi)，為之后轉(zhuǎn)型，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供物質(zhì)基礎(chǔ)。

最后，在社交裂變的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該逐步發(fā)展不同的自傳播方式。比如培養(yǎng)KOL；采取措施培養(yǎng)用戶(hù)的情感價(jià)值；采用爆款，獨(dú)家，正常促銷(xiāo)的方式吸引用戶(hù)。